【編者按】這是2021「陶行中國」全國瓷磚衛浴市場調查【成都站】第5期：人物觀點篇（下）。由於時間緊、任務重，我們會將部分文章留到調查結束後再寫。更多資訊、更多數據、更多人物、更多觀點、更多分析…將在後續一一寫成文章並發布，敬請期待！
承接上文《2021「陶行中國」全國瓷磚衛浴市場調查【成都站】第4期：人物觀點篇（上）》，中國陶瓷網「陶行中國」調查小組透過講述受訪者的從業經驗或對品牌、市場的看法，為大家呈現磁磚品牌在成都各種「活法」。
01
高德是根據真實市場行情進行整體化提升，每一次都是「質」的飛躍。
－成都高德磁磚總經理李文雅
4年前，經朋友介紹，李文雅代理了高德瓷磚，成為了高德的成都總代理。李文雅是從批發轉型品牌的成功代表。在這過程中，高德總部給予了極大的支持。李文雅向「陶行中國」調查小組介紹，代理高德後，總部從線上線下為她和她的團隊開展了一系列培訓，帶動他們學習行業知識、產品銷售話術等，讓他們與市場、產業持續接軌。代理高德後，李文雅深刻感受到高德與其他瓷磚品牌的不同之處，「高德是根據真實市場行情進行整體化提升的，從最初的鍍金磚、九號原石，到後面的瓷拋磚、拋釉磚，後面還增加了能量瓷磚，再到現在的岩板。
說到高德今年推出的「瓷磚岩板化」策略，李文雅表示支持和認同，目前店裡已經擺上了最早一批岩板，規格為800×800×9mm。對比以往的產品，李文雅認為新產品花色很不錯，能夠感覺到產品硬度、韌性和質感都有很大的提升。
圖：李文雅(右1）熱心地帶領「陶行中國」調查小組體驗高德岩板化瓷磚新品
02
只有你的團隊越強，幫你賣東西的人越多，你才能做得更好，單靠個人的力量肯定是不行的。
－成都惠達磁磚經銷商陳俊峰
惠達瓷磚目前在成都瓷磚市場成功開拓了工程通路和部分分銷管道。目前，惠達在成都工程瓷磚品牌中名列前茅，並在四川全省擁有40多家經銷商。
今年開始，惠達瓷磚打算全面發力分銷管道，將在成都本地打造1000平米形象展廳，並專門在展廳中開闢一個直播間，利用新媒體工具和手段為旗下分銷商引流。成都惠達瓷磚將打造一個管理通路的新零售模式。傳統夫妻店沒有團隊也沒有通路為品牌引流，這種情況下分銷商很難生存。惠達瓷磚利用四川成都可為經銷商提供直播引流、快速供貨、形象展廳展示等，經銷商只需做好消費者服務，就可以賺錢。 「只有你的團隊越強，幫你賣東西的人越多，你才能做得更好，單靠個人的力量肯定是不行的。」
成都惠達瓷磚經銷商陳俊峰（右2）
03
在尋求事業更大發展的年齡段，他選擇了大角鹿瓷磚。
－成都天府新區大角鹿磁磚總經理張倫
作為一位85後經銷商，張倫從事陶瓷行業已經有十幾年了。三十而立，張倫認為自己已經到了需要謀求事業更大發展的年齡段，因此希望代理一個正處於上升期的優秀佛山品牌。在一次偶然的機會下，張倫透過抖音平台了解到了大角鹿瓷磚。
詳細了解到大角鹿具有卓越的超耐磨性能，能解決許多消費者的真正痛點，同時產品品質和花色也非常出色，張倫對該品牌產生了濃厚的興趣。為此，他迫不及待飛往佛山，到大角鹿總部考察。在親身見證了大角鹿的實力與魅力之後，他在第二天便毫不猶豫地決定加盟大角鹿，並當即與大角鹿簽下了代理合約。
自去年年底正式加盟大角鹿，張倫就馬不停蹄開始籌備新店面的興建。新店位於天府新區的太平園國際家居博覽城2期。據了解，該市場將於今年6月正式開業，屆時成都天府新區大角鹿也會舉辦開幕活動，目前，其團隊正在全力以赴地蓄客，勢必要在開業當天將大角鹿在成都一炮打響。張倫透露，在這個市場站穩腳跟之後，他將繼續帶領成都大角鹿在富森美之類的賣場擴張開店。
成都天府新區大角鹿瓷磚總經理張倫（左1）
04
只有工廠的產品強了，我們打市場的「武器」才有力。
——華潤建材執行總經理王建
2020年6月，在國內新冠疫情的影響下，陶瓷業的市場形勢愈發嚴峻，但華潤建材卻在此時毅然決然與諾貝爾瓷磚簽約合作。王建表示，這其中最大的原因就是出於對諾貝爾品牌力量的信任和對諾貝爾企業管理的認可。他認為，作為國內首屈一指的高端瓷磚品牌，諾貝爾本身是自帶流量的，加上華潤建材在四川20多年的運營基礎和有口皆碑的服務，雙方強強聯手，市場前景無限廣闊。
代理諾貝爾以後，王建感受到諾貝爾與其他磁磚品牌的不同地方，那就是顧客的忠誠度與信賴感。 「諾貝爾的客戶非常信賴它的產品品質，而且都是回頭客。他們會提前預定好諾貝爾的產品，但從來不會催促加工時間，他們相信慢工出細活。我認為這是諾貝爾與其他品牌最大的不同。
圖：王建帶領「陶行中國」研究小組體驗諾貝爾1號店
對於未來的營運目標，王建相當有信心實現。但作為營運商，他最渴望的總部支持是產品力。他認為，工廠回歸到產品的研發創新上，代理商回歸到營運上，而經銷商和店面則應該回歸到服務上，各司其職，這樣的分工才是合理和長久的。 「只有工廠的產品強了，我們打市場的『武器』才有力。」
華潤建材執行總經理王建（右2）
05
工程、通路兩手抓，一個都不拉下！
——歐美陶瓷成都營運中心總經理陸子民
陸子民擁有17年的陶瓷業經驗，接手歐美陶瓷成都分公司至今已有5年時間。據其介紹，目前歐美陶瓷在成都北富森美擁有近900平米的獨棟展廳，中心倉4800平米，銷售通路主要是工程與分銷管道。陸子民分析，「四川是所有陶瓷品牌廠商都相當重視的區域，歐美陶瓷總部也不例外。成都歐美陶瓷一直都以自主開發的戰略工程為主，與當地多個知名地產公司合作。就工程渠道而言，歐美陶瓷在成都瓷磚品牌中甚至可以排入前五名。
據悉，成都歐美陶瓷分公司旗下有48個經銷商。為了幫助經銷商做好零售通路，2017-2018年期間，陸子民選擇與抖音、今日頭條成都知名大號合作，進行品牌宣傳推廣。今年，陸子民繼續與齊家網等平台合作，在落地活動中為經銷商引流。
歐美陶瓷成都營運中心總經理陸子民（左2）
06
與同類瓷磚品牌甚至進口品牌相比，伊麗莎白的性價比更高。
－成都伊麗莎白磁磚總經理黃國勝
黃國勝從事陶瓷業已有十多年，因為曾經代理過進口瓷磚品牌，所以他對現代簡約風格的瓷磚品牌情有獨鍾。當別人的門市還是以羅馬柱為主的歐式風格時，他的品牌門市就已經是極簡風格。 2017年，黃國勝接觸並代理了伊麗莎白瓷磚。當時國內瓷磚流行趨勢逐漸轉向現代簡約，黃國勝認為伊麗莎白是國內少有的能及時跟上流行風向標的瓷磚品牌，產品也能與進口瓷磚品牌同步，與同類瓷磚品牌甚至進口品牌相比性價比更高。
據黃國勝介紹，在成都伊麗莎白主要服務中高端客戶，銷量最好的產品規格以長方形為主，例如750×1500mm或900×1800mm等。對於岩板的發展，黃國勝非常看好：岩板的工藝接近石材，產品規格足夠大，可以滿足市場需求；最重要的是岩板可以跨界應用，應用範圍廣泛。 「伊麗莎白的岩板銷售還可以，主要的應用是上牆，岩板檯面做得很少。我們有合作的加工廠，專門為客戶做岩板上牆加工。」
成都伊麗莎白瓷磚總經理黃國勝（右1）
07
成都瓷磚市場甚至全國瓷磚市場都有一個行業趨勢：品牌兩極化。
－成都特地·負離子磁磚總經理陸建宇
陸建宇是一位從事瓷磚行業三十多年的資深陶瓷人，雖然代理成都特地·負離子瓷磚才一年時間，但特地進入成都市場卻已有十幾年時間。他認為，與其他瓷磚品牌相比，特地在不太了解瓷磚的成都消費者心目中更容易留下深刻印象。一方面，特地的產品花色時尚新穎，特別是與設計大師孟也合作的聯名系列；另一方面，特地的產品都具有釋放負離子的功能，對於後疫情時期更注重健康的現代人來說，這是一個非常吸引人的產品優勢。這也是陸建宇選擇與特地攜手合作的重要原因之一。
「成都瓷磚市場甚至全國瓷磚市場都有一個行業趨勢：品牌兩極化。首先頭部大品牌的市場份額不斷上升；其次產區瓷磚生產量大，剛需批發客戶也在穩步增加；最後還有一種個性化特色的品牌，例如特地這種功能性瓷磚品牌。
成都特地·負離子磁磚總經理陸建宇（左2）
08
市場洗牌是不可避免的，針對這種情況，我們只能努力跟進現有的管道。
－成都歐文萊素色瓷磚事業部總經理黃超
2015年，黃超在義大利波隆那陶瓷展上驚訝地發現歐文萊素色瓷磚的產品非常有特色，從此與這個品牌結下了深深情緣。至今，黃超負責成都歐文萊已經將近6個年頭，他非常明確地表示，代理歐文萊完全就是因為其極具差異化和個性化的產品。今年歐文萊推出了區別於市場大眾產品的啞光面和復合面的岩板，對此他非常支持，「在成都，岩板這兩年會成為各個品牌搶奪高端客戶的有力武器。以前經銷商賣磚就是單純賣磚，現在是沒有岩板就沒辦法賣磚了。
成都歐文萊主要以家裝通路為主，同時也是成都最早做設計師通路的品牌之一。黃超透露，近年來磁磚市場行情不好，目前終端經銷商也面臨「洗牌」。品牌經銷商易主，新經銷商進入市場，首先會做的就是大力開拓通路，投入更大的人力物力財力讓同一通路的其他品牌經銷商感到吃力，特別是家裝通路。黃超有些無奈地說：「市場洗牌是不可避免的，針對這種情況，我們只能努力跟進現有的管道。」
成都歐文萊素色瓷磚事業部總經理黃超（右3）
2021「陶行中國」全國瓷磚衛浴市場調查【成都站】已於5月25日結束。但是，對於成都瓷磚市場，「陶行中國」調查小組將持續關注並撰文，敬請關注！
